Знание есть сила, сила есть знание.
Ф. Бэкон
Определение понятия «психологическое влияние»
Под влиянием мы понимаем влияние психологическое. Начнем с наиболее удачных, по нашему мнению, определений этого понятия.
«Влияние (в психологии) - процесс и результат изменения индивидуумом поведения другого человека, его установок, намерений, представлений, оценок и т.п. в ходе взаимодействия с ним» .
Влияние в процессе1 психологического воздействия - результат деятельности субъекта воздействия, приводящий к изменению каких-либо особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения .
Интересно сопоставить понятия «влияние» и «власть». Власть опирается на сложившуюся систему потребностей, установок, отношений, стереотипов, статусов и т.д. Влияние же проявляется через их изменение.
Психологическое влияние - это процесс и результат эффективного (успешного) психологического воздействия, поэтому естественно обратиться к определению последнего.
«Воздействие психологическое, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной, так и внутренне ориентированной активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений активности. Психологическое воздействие может рассматриваться и как процесс, приводящий к изменению психологического базиса конкретной активности, и как результат (собственно изменения)» .
Г.А. Ковалев объединяет понятия «психологическое воздействие» и «влияние». Под психологическим воздействием (влиянием) он понимает «процесс, осуще
ствляющий регуляцию (саморегуляцию) активности взаимодействующих равноупорядоченных систем определенного психологического содержания, результатом которого является поддержание функционального состояния этих систем или изменения состояния хотя бы в одной ИЗ НИХ».
В качестве операциональной единицы психологического анализа категории воздействия (влияния) выступает понятие психологического «пространства-времени» или понятие «хронотопа» .
Из общего определения психики и ее пространственно-временной организации можно заключить, что по своей сущности психологическое воздействие представляет «проникновение» одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого «проникновения» является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т.п.) .
Психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие .
Вызывают, правда, сомнение слова «предоставление права и времени отвечать на воздействие». При некоторых видах влияния (например, при манипулировании и при нападении) этого права стараются не предоставлять.
Поэтому мы склонны принять для дальнейшей работы лишь выделенную нами полужирным курсивом часть данного определения влияния.
Все приведенные определения, взаимно дополняя друг друга, раскрывают разные стороны понятия «психологическое влияние».
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «влияние», имея в виду «психологическое влияние».

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего образования «Московский политехнический университет»

(МОСКОВСКИЙ ПОЛИТЕХ)

Дисциплина: «Психология управления»

Тема: «Понятие и виды психологического влияния»

Выполнил:

Татриева Зейнап Магомедовна

Факультет: Государственное управление и менеджмент

Специальность: Менеджмент

Шифр специальности: 080200.62

Курс 4,Шифр студента: 1513231

Отделение: заочное

Проверил:

Анащенкова Ирина Всеволодовна

Москва 2016

Введение

Проблема индивидуального психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда отношения людей даже в деловой обстановке уже не столь формально регламентированы. Каждый человек становится мишенью влияния множества других людей, ранее не имевших возможности на кого-либо влиять вследствие отсутствия у них соответствующего статуса и полномочий. С другой стороны, расширились возможности не только влияния, но и противостояния чужому влиянию, поэтому успех влияния стал в гораздо большей степени зависеть от индивидуальных психологических возможностей тех, кто влияет, и тех, кто испытывает влияние.

Между тем методы влияния, осознанно или неосознанно используемые участниками группового тренинга, также далеко не всегда являются оправданными с морально-этической точки зрения, психологически безошибочными и эффективными. Трудности усугубляются еще и тем, что эти три характеристики относительно независимы друг от друга и могут встречаться в разных сочетаниях. Влияние может быть "неправедным" с морально-этической точки зрения, но в то же время, весьма искусным и сиюминутно эффективным, как, например, манипуляция. С другой стороны, оно может быть "праведным", но совершенно безграмотно, с психологической точки зрения, построенным и неэффективным.

В то же время психологическая "грамотность" построения влияния и его эффективность отнюдь не всегда оказываются на одном полюсе. Это объясняется, во-первых, тем, что сами критерии эффективности влияния являются спорными. Например, очень часто понятие сиюминутной эффективности влияния не совпадает с понятием его психологической конструктивности, т. е. его эффективности в долгосрочной перспективе. Во-вторых, психологическая грамотность означает лишь, что выполняются психологические правила.

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие - взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие - взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Психологические средства влияния

Психологические средства = вербальные сигналы + паралингвистические сигналы + невербальные сигналы.

Вербальные сигналы - слова, и прежде всего их смысл, но также и характер используемых слов, подбор выражений, правильность речи либо разные виды ее неправильности.

Паралингвистические сигналы - особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков.

Невербальные сигналы - взаимное расположение собеседников в пространстве, позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи.

Виды психологического влияния

Вид влияния	Определение
1. Убеждение	Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения
2. Самопродвижение	Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.
3. Внушение	Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям
4. Заражение	Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно
5. Пробуждение импульса к подражанию	Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным
6. Формирование благосклонности	Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги
7. Просьба	Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия
8. Принуждение	Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы.
9. Деструктивная критика	Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя
10. Манипуляция	Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей

Приведенная классификация отвечает не столько требованиям логического соответствия, сколько феноменологии переживания влияния обеими сторонами. Переживание деструктивной критики качественно иное, чем переживание, возникающее в процессе убеждения. Это различие в качестве без труда может вспомнить любой человек. Предметом деструктивной критики является сам адресат воздействия, предметом убеждения - нечто более отвлеченное, отстраненное от него, и поэтому не столь болезненно воспринимаемое. Даже если человека убеждают в том, что он совершил ошибку, предметом обсуждения является эта ошибка, а не человек, допустивший ее. Различие между убеждением и деструктивной критикой, таким образом, в предмете обсуждения.

С другой стороны, по форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: "Ты безответственный человек. Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто". Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью "улучшение" поведения адресата воздействия (а неосознаваемой - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и Упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения - один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула "Я спокоен" предпочтительнее формулы "Я не волнуюсь").

индивидуальный психологический влияние тренинг

Понятие психологически конструктивного влияния

Психологически конструктивное влияние должно отвечать трем критериям:

· оно не разрушает личности людей, в нем участвующих, и их отношений;

· оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);

· оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

Психологически конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим трем критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию - это две стороны единого процесса взаимодействия, поэтому правильнее говорить о взаимном психологическом влиянии.

Психологически корректной (грамотной, безошибочной) будет такая попытка влияния, в которой: учитываются психологические особенности партнера и текущей ситуации, применяются "правильные" психологические приемы воздействия.

Для того чтобы влияние было признано психологически конструктивным, должны быть соблюдены все три приведенных выше критерия. Например, очевидно, что психологически безошибочным может быть и разрушительное влияние на другого человека. Поэтому понятия психологической конструктивности и психологической корректности (безошибочности) являются перекрещивающимися, но не совпадающими.

Если оказываемое влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у его адресата есть два пути:

поддаться влиянию;

конструктивно противостоять ему корректными психоло-гическими способами.

Традиционно поведение, описываемое формулой "поддаться влиянию", считается в нашей отечественной культуре признаком слабости и незрелости личности. Привычнее сказать "уступил дурному влиянию", чем "уступил хорошему влиянию". Дурному влиянию "поддаются", а хорошее влияние "оказывают". Между тем опыт участия автора данной статьи в интервьюировании претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров направлены на выявление именно этой способности: "В каких случаях вас бывает трудно переубедить?" или "Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?"

Процесс взаимного влияния - это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподобление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий При этом симметрия уподобления здесь отнюдь необязательна, например, достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Различные виды принуждения и манипуляции дают множество примеров подобного рода. Особенность психологически конструктивного влияния - в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их взаимного согласия.

Заключение

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

Объяснение, по-видимому, состоит в том, что тяга к абсолютной истине в реальной жизни нам гораздо менее присуща, чем неизбывное стремление утвердиться в факте собственного существования и в значимости этого существования. Способность действовать на других - несомненный признак того, что ты существуешь и что это существование имеет значение. Убеждая, внушая, вызывая стремление подражать себе, мы помогаем себе увериться в том, что мы существуем и это существование имеет значение. Очевидно, что и с этой точки зрения всякое такое влияние эгоистично, и - уже по одному этому основанию - неправедно. Оно диктуется соображениями собственной пользы, а не, "пользы для дела", "пользы для других" или вообще - "высшей пользы".

Итак, истинной целью "бескорыстного" влияния является подтверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, которые, на первый взгляд, опровергают это утверждение. Для некоторых людей характерно, например, оказывать влияние на окружающих одним фактом своего присутствия. Их слово весомо, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызывает воодушевление, их смех, энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими. Таково действие харизматической или обаятельной личности. В Оксфордском толковом словаре харизма определяется как психологическая притягательность, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении..

Список использованной литературы

1. Давлетчина C.Б. Конфликтология. Учебное пособие для студентов заочной формы обучения. - Улан-Удэ: Изд-во ВСГТУ, 2005. - 174 с.

2. Немов Р.С. «Общая психология.» - Владос, 2003. - 400 с.

3. Практическая психология Учебник для студентов вузов -- Изд 6-е., перераб. и доп. -- М: Академический Проект, 2001. -- 480 с.

4. Сорокун П.А. Основы психологии. - Псков: ПГПУ, 2005 - 312 с.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

Сущность, структура, цели, виды влияния. Способы противодействия влиянию. Манипуляция как вид психологического воздействия. Психодиагностическое заключение об уровне выраженности личностного макиавеллизма у подростков. Сущность психологического тренинга.

курсовая работа , добавлен 07.02.2010


Влияние как психологический феномен. Понятие делового общения, его виды и формы, особенности психологического влияния в данной сфере межличностных отношений. Основные механизмы осуществления процесса влияния и некоторые способы противостояния ему.

курсовая работа , добавлен 29.08.2013


Понятие и сущность влияния; изменение особенностей личности объекта, его сознания, подсознания и поведения в процессе психологического воздействия. Техники и механизмы психологии влияния; зашита от манипуляции и нейролингвистического программирования.

контрольная работа , добавлен 15.05.2012


Определение понятий психологического влияния и воздействия. Ознакомление с классификацией методов влияния на личность согласно концепции Сидоренко. Описание прямого и косвенного способов убеждения. Особенности применения руководителем приемов суггестии.

курсовая работа , добавлен 05.10.2010


Понятие и отличительные признаки направленного и ненаправленного влияния, их место и значение в современной практической психологии. Средства внушения и особенности их применения. Убеждение как механизм влияния посредством логической аргументации.

контрольная работа , добавлен 24.04.2010


Ситуативные методы влияния. Использование автоматических реакций основанных на стереотипах поведения. Актуализация позитивных стереотипов поведения, и нивелирование негативных. Методы влияния религиозных культов. Привлечение новых членов.

дипломная работа , добавлен 27.04.2005


Понятие социально-психологического тренинга. Развитие социально-психологического тренинга как активного группового метода психологического воздействия. Соотношение понятий "социально-психологический тренинг", "психотерапия", "психокоррекция", "обучение".

реферат , добавлен 16.08.2010


Проблема психологического пола личности. Факторы его становления. Исследование влияния современных социально-экономических условий на характеристики психологического пола личности. Эволюция научных представлений психологического пола личности.

дипломная работа , добавлен 06.11.2006


Общая характеристика методов влияния и воздействия, их прямые императивные и неимперативные формы. Внешнее внушение как средство психологического воздействия на процесс формирования мотива. Манипуляция для принятия решений, необходимых манипулятору.

курсовая работа , добавлен 11.03.2011


Характеристика способов использования психологических механизмов влияния при осуществлении социально-культурной деятельности с военнослужащими. Методы психологического внушения, подражания, убеждения и заражения. Формы социально-культурной деятельности.

Как мы уже говорили, манипуляция - это, в первую очередь, скрытые способы управления другими. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев перечень различных видов психологического влияния.

Убеждение. Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

Самопродвижение. Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в ситуации выбора другими, назначении на должность и др.

Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения - деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Деструктивная критика

Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения:

1. При внушении осознаваемая цель - «улучшение» поведения другого (неосознаваемая - освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

2. Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

Упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, их алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.).

Эффект таких констатаций - у адресата воздействия вызывается состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Виды противостояния влиянию

Контраргументация . Сознательный аргументированный ответ на попытку убеждения, опровергающий или оспаривающий доводы инициатора воздействия.

Психологическая самооборона. Применение речевых формул и интонационных средств, позволяющих сохранить присутствие духа и выиграть время для обдумывания дальнейших шагов в ситуации деструктивной критики, принуждения или манипуляции.

Информационный диалог . Прояснение позиции партнера и собственной позиции путем обмена вопросами и ответами, сообщениями и предложениями.

Конструктивная критика . Подкрепленное фактами обсуждение целей, средств или действий инициатора воздействия и обоснование их несоответствия целям, условиям и требованиям адресата.

Энергетическая мобилизация . Сопротивление адресата попыткам внушить или передать ему определенное состояние, отношение, намерение или способ действий.

Творчество . Создание нового, пренебрегающее влиянием образца, примера или моды либо преодолевающее его.

Уклонение . Стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором воздействия, в том числе случайных личных встреч и столкновений.

Игнорирование . Действия, свидетельствующие о том, что адресат умышленно не замечает либо не принимает во внимание слов, действий или выраженных адресатом чувств.

Конфронтация . Открытое и последовательное противопоставление адресатом своей позиции и своих требований инициатору воздействия.

Отказ . Выражение адресатом своего несогласия выполнить просьбу инициатора воздействия.

Формы нападения:

1. Деструктивная критика

Тебе трудно даются такие вещи.

Кроме тебя так плохо эту работу никто не мог бы сделать.

Все, к чему ты прикасаешься, превращается в ничто.

Меня поражает твоя страсть к дешевым вещам.

Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми.

Твои дети всегда отличались невоспитанностью.

У тебя не друзья, а секта/сообщество каких-то несостоявшихся личностей/неудачников/непризнанных гениев.

В твоем возрасте - и такая тяга к мелодраме!

Как ты можешь так нелепо одеваться?

Тебе не приходит в голову, что это глупость?

Ты что, совсем соображение потерял?

Как можно пользоваться таким ужасным дезодорантом?

Формы нападения:

2. Деструктивные констатации

Ну да, ты же из маленького города.

Ты ведь интеллигент всего лишь в первом (втором) поколении…

Ты ведь говорил, что в твоей семье есть и другие отклонения.

В прошлые годы ты бы считался нацменом, вот тогда у тебя были бы дополнительные преимущества.

Я помню, вуз, который ты закончил, не самый престижный.

Когда ты так себя ведешь, я вспоминаю твоего брата - наркомана (который попал в места не столь отдаленные…).

Этот костюм скрывает непропорциональность твоей фигуры.

Ты не видишь, наверное, из-за слабого зрения.

Ты и раньше безответственно смотрел сквозь пальцы на такие нарушения.

Помнишь, у тебя тогда были проблемы с отчетностью.

Я часто вспоминаю, как нам всем пришлось повозиться, чтобы исправить твою ошибку.

Никогда не забуду, как ты тогда напился.

Хорошо, что жена не знает, что у тебя было с Мариной.

Формы нападения:

3. Деструктивные советы

Ты бы лучше…

Ты бы сделал еще…

А почему бы тебе не…

На твоем месте я…

Ты обязательно должен…

В твоем положении не стуит…

Пора бы тебе усвоить…

Надо работать над собой!

Иди и скажи, что…

Никогда больше не делай этого!

Извинись!

Не смей больше говорить об этом в моем (его, ее) присутствии.

Впредь знай свое место.

Запомни на будущее, что тебя это не касается.

Приложение 6. Диагностика и самодиагностика состояни субличности

Прежде чем вы познакомитесь с описанием Э. Бернса, хочу напомнить ключевые установки для каждого состояния: Родитель - ДОЛЖЕН, Взрослый - МОГУ, Дитя - ХОЧУ.

Манера поведения. В отношении непоколебимой отцовской твердости, часто сопровождается жестом указательного пальца или материнского грациозного движения шеи, быстро становится очевидной их отнесенность к Родительским установкам. Задумчивая сосредоточенность, сопровождаемая сжатыми губами или слегка расширенными ноздрями, - это типичный Взрослый. Наклоны головы, означающие скромность и сопровождаемые улыбкой, обращающиеся в кокетливость, - это проявления Ребенка. Детскими же являются выражения отвращения и нахмуренные брови, когда человек дуется, которые могут при Родительском поддразнивании перейти в вымученный и раздосадованный смех. Наблюдая семейные отношения родителей, школьников и маленьких детей, можно обнаружить и другие характерные установки, свойственные каждому типу эго-состояния. Интересным и поучительным упражнением будет работа с текстом и особенно фотогравюрами книги Дарвина о выражении эмоций, имея в виду при этом структурный анализ.

Жесты . Установить экстеропсихическое происхождение запрещающего жеста можно, обнаружив его прототип у одной из родительских фигур в истории пациента. Указательный жест, будучи автономным, может рассматриваться как Взрослый, когда профессионал общается с коллегой или клиентом, бригадир инструктирует рабочего или учитель руководит учеником. Защитные жесты, неуместные с прагматической точки зрения - это проявления Ребенка. Варианты, не столь уж богатые оттенками, могут быть легко диагностированы интуитивно. Например, указующий жест может сопровождаться наставлениями Родителя или жалобным обвинением со стороны Ребенка, как бы апеллирующего к Родительской фигуре.

Голос . Нередко люди имеют два голоса, каждый со своими интонациями, хотя в кабинете терапевта или в группе один из этих голосов может долгое время быть подавленным. Например, кто-то, представляющий себя в группе как «я такой бедняжечка», может в течение долгих месяцев не обнаруживать скрытый голос Родителя, полный ярости (например, голос матери-алкоголички); или может потребоваться пройти через сильный стресс в группе, чтобы голос «рассудительного работника» пропал, сменившись голосом испуганного Ребенка. Между тем близкие пациента могут просто привыкнуть к интонационной дихотомии. Кроме того, совсем не исключение - люди, имеющие три различных голоса. Так, в группе могут буквально столкнуться голоса Родителя, Взрослого и Ребенка, принадлежащие все одному человеку. Когда меняется голос, обычно бывает несложно обнаружить и другие доказательства смены эго-состояния. Наиболее драматичной иллюстрацией будет момент, когда «я бедняжечка» внезапно сменяется копией (facsimile) ее разъяренной матери или бабушки.

Лексика . Типичными Родительскими словами являются: «смышленый», «сынок», «испорченный», «невоспитанный», «отвратительный», «возмутительный», и их синонимы. Взрослые слова: «неконструктивный», «соответствующий», «экономный», «подходящий». Проклятия, ругательства и всякого рода эпитеты являются обычно проявлениями Ребенка. Существительные и глаголы характерны для Взрослого, когда используются для описания реальной действительности без преувеличений, искажений и предубеждений, однако Родитель или Ребенок могут также употреблять их в своих целях.

Простым и полезным упражнением на интуицию может служить диагноз слова «хороший» (good). Как бы написанное с заглавной буквы, это слово является Родительским. Взрослый прибегает к нему, когда его употребление объективно оправданно. Если же оно подразумевает инстинктивное удовлетворение и по существу является восклицанием, оно характерно для Ребенка, являясь в этом случае воспитанным синонимом чего-то вроде «ням-ням» или «м-м-м!»

Родитель: Контролирующий и Заботящийся. Ребенок: Адаптированный и Естественный. А Взрослый он и есть - взрослый.

Приложение 7. Убеждения

Убеждения - это тесно взаимосвязанные обобщения относительно:

· причинно-следственной связи;

· значения;

· границ (ограничений);

· окружающего мира;

· нашего поведения;

· наших возможностей;

· нашей идентификации.

Убеждения бывают мотивирующими и ограничивающими.

Ограничивающие убеждения сводятся к следующим видам:

· Бессмысленность - невозможно понять и оценить поступающую информацию о смысле, причине и цели. Не знаю ДЛЯ ЧЕГО (блокировка мотивации)! «Зачем все это? Какой в этом смысл?»

· Безнадежность : желанная цель недостижима, вне зависимости от моих возможностей - этоневозмож- но (блокировка действий). Не знаю КАК! «Не верю, что это в принципе возможно!», «Что бы я ни делал, все равно я хочу невозможного. Это не в моей власти. Я жертва».

· Беспомощность : желаемая цель достижима, но я не способен достичь ее (блокировка навыков и способностей). Знаю КАК, но не смогу! «Может это и возможно, но не с моими талантами». «Кто угодно, кроме меня, может достичь этой цели. Я слишком плох или немощен для того, чтобы добиться желаемого».

· Никчемность : я не достоин , не заслуживаю желаемой цели из-за собственных качеств, поведения (занижение самоидентификации). Знаю КАК, но не достоин! «Это возможно, я на это способен, но я пустышка, лишний человек. Я никому не нужен. Я не достоин счастья и здоровья. Со мной что-то в корне неправильно, и я заслуживаю и боль и муки, которые испытываю».

Отсутствие ожидания результата приводит к Безнадежности, человек сдается, наступает апатия.

Отсутствие ожидания самоэффективности приводит к неадекватности, Беспомощности.

Никчемность - негативная самоидентификация: «Я не заслуживаю успеха! Если я получу то, чего хочу, я что-то потеряю».

Итак, психология управления занимается изучением психологических механизмов управления. Психология интересна и полезна в основном потому, что, управляя персоналом, менеджеры убеждаются в том, что в большинстве случаев даже ясно выраженное, прямое и конкретное распоряжение в рамках условий подписанного контракта может быть выполнено по- разному разными людьми, в разные сроки, с разным качеством, а иногда не выполняется вообще. Сами субъекты управления, наблюдая за собой и другими менеджерами, чувствуют, что распоряжения и инструкции для подчиненных нередко содержат эмоциональные, личностные компоненты, казалось бы не требуемые в контексте делового взаимодействия.

Таким образом, реальная практика управленческого взаимодействия содержит выраженный психологический компонент, и менеджеры рассчитывают на то, что психологическая наука предоставит им такие знания и технологии, которые позволят более эффективно реализовать профессиональную управленческую деятельность.

В соответствии с теорией психического отражения, имеющей глубокие корни в отечественной психологической традиции, изменение характеристик системы может происходить и происходит вследствие взаимодействия системы с внешней средой, а также подсистем внутри системы. В данном случае будет рассматриваться второй случай. Результатом взаимодействия является взаимное отражение, т.е. фиксация в своих состояниях взаимодействующими подсистемами некоторых характеристик друг друга.

В ситуации управления управляющую подсистему (менеджеров) интересуют технологии такого взаимодействия, которое бы обеспечило приобретение управляемой подсистемой (персоналом) некоторых целенаправленно заданных характеристик. В более удобном для понимания виде задача менеджмента состоит в том, чтобы знать характеристики персонала на данный момент, знать и организовать взаимодействие так, чтобы произошло нужное изменение. Но персонал состоит из разных людей, имеющих свои индивидуальные особенности. К тому же управление чаще осуществляется в отношении группы в целом, а не каждого отдельного лица, и эта группа имеет свои социально-психологическе особенности вследствие групповой принадлежности предприятию, гендерные, этнические, религиозные и прочие характеристики. Следовательно, задача управления становится очень сложной.

В психологии известен ряд форм психологического воздействия, в которых реализуются прямые и косвенные методы, используемые менеджером при решении задач управления персоналом. Характер влияния формы управленческого взаимодействия обычно не анализируется менеджерами, хотя такой анализ позволил бы как оценить эффективность управленческого воздействия в разных ситуациях, так и оптимизировать работу менеджеров.

Существует множество причин психологического порядка, обусловливающих отрицательный результат управленческого воздействия. Вот только некоторые из них:

• непонимание (неполное понимание) исполнителем содержания инструкции, распоряжения;
• непонимание (неполное понимание) того, что можно было бы назвать духом распоряжения, т.е. представлений менеджера о форме исполнения персоналом распоряжения;
• превышение в требованиях возможностей исполнителя (общекультурных, коммуникативных, скоростных, интеллектуальных и др.);
• бессознательное сопротивление из-за несоответствия требования глубинной мотивации исполнителя;
• сознательное уклонение из-за несоответствия требований целям исполнителя;
• дезорганизация деятельности, вызванная стрессом, утомлением, иными неблагоприятными состояниями, испытываемыми исполнителем до поступления распоряжения или спровоцированными самим менеджером;
• сознательное уклонение вследствие давления, оказываемого значимой группой.

Если бы руководитель в каждом отдельном случае управленческого взаимодействия знал заранее, на какие барьеры натолкнется его распоряжение, он смог бы достаточно легко их обойти. Но поскольку часто он не знает о них, а иногда барьеры возникают непредвиденно в процессе работы, руководитель попытается добиться выполнения своего распоряжения, исходя из своих представлений о персонале и используя те способы воздействия, к которым он привык и (или) которые хорошо зарекомендовали себя в его жизненном и профессиональном опыте. Эти виды воздействия при всем их многообразии можно сгруппировать по двум основаниям: открытость или закрытость намерений менеджера для персонала и преимущественное использование эмоциональных или рациональных средств в управленческом взаимодействии. Этот подход можно представить с помощью мэппинг-технологии, которая неоднократно будет использоваться в пособии (рис. 1.3).

Рис. 1.3.

Д - давление; М - манипуляция; В - влияние; У - собственно управление

Прежде чем дать характеристику этих видов психологического воздействия, обозначим общую структуру воздействия в последовательности этапов:

• 1) намерение субъекта воздействия;
• 2) организация воздействия, т.е. основной способ воплощения намерения в деятельности;
• 3) реализация намерения в тех или иных способах и в тех или иных формах;
• 4) принятие воздействия реципиентом;
• 5) изменения характеристик установок или поведения реципиента;
• 6) восприятие и оценка результатов произведенного воздействия субъектом управления;
• 7) изменения в состоянии субъекта воздействия как следствие воспринятых эффектов осуществленного воздействия.

Таким образом, на этапе организации воздействия вопрос о том, раскрывать ли свои намерения (мотивацию, цели, их обоснованность) реципиентам, является ключевым. Этот вопрос может быть решен сознательно или по сложившейся привычке к открытости или закрытости взаимодействия (за исключением особых случаев, например дефицит времени, когда руководство осуществляется обычно директивно без разъяснения намерений и это нормально воспринимается реципиентами). Гораздо важнее причины, по которым решение о закрытости или открытости намерений принимается в обычных условиях. Можно с достаточной степенью уверенности полагать, что это решение зависит от отношения субъекта управления к человеку. Если человек в системе производства и управления воспринимается как винтик, фактор, средство, то тратить силы и время на раскрытие перед ним смысла требований необязательно - основными видами воздействия при этом будут давление и манипуляция. Если же человек рассматривается как ресурс, а тем более как капитал, ценность, то выбираются такие формы воздействия, как влияние и собственно управление.

Здесь пока не рассматривается вопрос, как и насколько адекватно могут воспринимать реципиенты намерения субъекта управления. Это отдельная задача. Пока охарактеризуем формы воздействия со стороны субъекта управления.

• 1. Психологическое давление. Субъект управления не обнаруживает своих подлинных намерений, его распоряжения высокоэмоциональны. Закрытость - следствие отношения к исполнителю (низкая оценка, недоверие, пренебрежение). Эмоциональность - следствие личностной, а не деловой позиции, неуверенности (часто закрытость - следствие неуверенности в силе собственных аргументов), желания внести дополнительный энергетический импульс в работу исполнителя, напугать, преодолеть начавшееся или предполагаемое сопротивление.
• 2. Манипуляция. Субъект управления сознательно скрывает свои подлинные намерения, дает ложные основания своим распоряжениям, инструкциям. Иногда, когда говорят о манипуляции, подчеркивают односторонность интересов субъекта воздействия. Это не всегда так. Дело в том, что за манипуляциями всегда стоит убежденность субъекта манипуляции в собственном превосходстве над реципиентом. И он в принципе может исходить из соображений пользы и для реципиента. Но тот, по мнению субъекта, из-за возрастной, интеллектуальной или иной ограниченности не в силах понять замысел субъекта или свою собственную выгоду, поэтому приходится просто заботиться о нем, не вступая в конструктивный диалог.
• 3. Психологическое влияние. В случае осуществления психологического воздействия такого рода субъект воздействия не скрывает своих намерений, но, так как преобладает эмоциональная компонента, они могут не излагаться содержательно, детализированно - о них реципиент может легко догадаться. Акцент на эмоциональной составляющей делается субъектом в силу личной вовлеченности в цели и содержание деятельности, о которой идет речь, а также желания сделать эту деятельность эмоционально привлекательной для реципиента, исполнителя.
• 4. Собственно управление. Намерения субъекта управления открыты. Он уверен в своих аргументах, имеет позитивные цели, готов к конструктивному диалогу с исполнителем, которого воспринимает как человека, способного понять идеи и аргументы, принять цели, способствующие развитию организации. Субъект управления мыслит рационально, разрабатывая надежные алгоритмы работы. Так же как давление нередко поддерживает манипуляцию, с помощью влияния может быть усилена действенность того воздействия, которое здесь называется собственно управлением.

В реальной практике управления вряд ли часто встретятся воздействия, построенные в чистом виде по одному из перечисленных типов. Более распространены, безусловно, смешанные типы, образно представить которые можно, воспользовавшись рис. 1.4.

Рис. 1.4. Экспертная оценка реального психологического воздействия по типу собственно управления (а) и по манипуляционному типу (б)

В заключение отметим, что психологическое воздействие в управлении может быть спонтанным, привычным, стереотипным и планируемым, реализуемым на основе предварительно созданной модели. Процесс такого моделирования полезен и интересен, так как строится по определенным правилам и включает в себя не только слова и действия субъекта управления, но и специально организованные социально-психологические, дизайнерские, сенсорные факторы, усиливающие управляющее воздействие за счет психологических составляющих.

Введение

Мы живем в постоянно развивающемся и всегда куда-то стремящемся мире. Все вокруг подвергается бурному развитию: техника, наука, природа, экономика, политика и, конечно же, люди. Изменяется их поведение, манера одеваться, моральные и материальные ценности, цели и идеалы, потребности и мотивы, изменяется и стиль межличностного общения. Однако неизменным составляющим процесса общения, было, есть и будет влияние людей друг на друга. В психологии влияние определяется как процесс и результат изменения индивидом поведения другого человека, его установок, целей, оценок, представлений и т.п. в процессе взаимодействия с ним.

И первобытные, и их потомки, т.е. мы, стремимся повлиять на тех, с кем общаемся, да и сами подвергаемся внешнему влиянию. Конечно, изменилось общество, изменились и цели и формы и даже масштабы влияния - сегодня психологическое влияние вездесуще. Современные технологии позволяют одному человеку, или небольшой группе людей влиять на сознание, на психику, на ценности и установки огромного количества людей одновременно, не имея прямого контакта и взаимодействия с ними. Так газеты, журналы, телевидение, радио, т.е. все доступные нам СМИ (средства массовой информации) являются тем каналом, через который даже один единственный человек получает возможность влиять на массы.

Психологическое влияние лежит в основе многих злободневных общественных процессов: пропаганды здорового образа жизни и экологической грамотности, деятельности цензоров, имиджмейкеров в политике, специалистов по рекламе и маркетингу, и этот перечень далеко не полон. За последние десятилетия в науке накопилось огромное количество исследований посвященных данной проблеме.

Таким образом, проблема социально-психологического влияния особенно актуальна именно теперь, когда доступ к СМИ неограничен ни со стороны субъекта, стремящегося повлиять (причем зачастую в целях собственной выгоды) на людей, ни со стороны объектов, на которых это влияние направлено.

Понятие психологического влияния

Психологическое влияние - это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных. Ссылки на возможность применения социальных санкций или физических средств воздействия также должны считаться психологическими средствами, по крайней мере, до тех пор, пока эти угрозы не приводятся в действие. Угроза увольнения или побоев - это психологические средства, факт увольнения или побоев - уже нет, это уже социальные и физические воздействия. Они, несомненно, имеют психологический эффект, но сами психологическими средствами не являются.

Характерным для психологического влияния является то, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами. Иными словами, ему предоставлено право ответить и время для этого ответа.

В реальной жизни трудно оценить, сколь велика вероятность того, что угроза может быть приведена в действие, и насколько быстро это может произойти. Поэтому многие виды влияния людей друг на друга являются смешанными, сочетающими в себе психологические, социальные, а иногда и физические средства. Однако такие методы влияния и противостояния им должны рассматриваться уже в контексте социального противостояния, социальной борьбы или физической самообороны.

Основные термины

Психологическое влияние - прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров. Всякие внешние средства слишком грубы для его тонкой ткани.

Итак, психологическое влияние - это воздействие на состояние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздействие.

Противостояние чужому влиянию - это сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

Инициатор влияния - тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

Адресат влияния - тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальнейшем взаимодействии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий раз тот, кто первым начал серию взаимодействий, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, - адресатом.

Открытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются.

Скрытое психологическое взаимодействие – взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Цели влияния

Психологическое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1) для удовлетворения своих потребностей с помощью других людей или через их посредство;

2) для подтверждения факта своего существования и значимости этого факта;

3) для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей, а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования.

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений своего существования.

Виды психологического влияния

1. Убеждение Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения

2. Самопродвижение Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

3. Внушение Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям

4. Заражение Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно

5. Пробуждение импульса к подражанию Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть как произвольным, так и непроизвольным

6. Формирование благосклонности Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги

7. Просьба Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия

8. Принуждение Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности - это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором - как собственное давление, адресатом - как давление на него со стороны инициатора или "обстоятельств"

9. Деструктивная критика Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой критики - в том, что она не позволяет человеку "сохранить лицо", отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя

10. Манипуляция Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

Средства влияния

Психологическое воздействие, которое оказывают люди друг на друга, предполагает, что происходит изменение механизмов регуляции поведения и деятельности человека. В качестве средств воздействия используются:

Вербальные

1) вербальная информация, слово, но следует учитывать, что значение и смысл слова могут быть разными для разных людей и оказывать разное воздействие (тут влияют уровень самооценки, широта опыта, интеллектуальные способности, особенности характера и типа личности);

Невербальные

2) невербальная информация (интонация речи, мимика, жесты, позы приобретают знаковый характер и влияют на настроение, поведение, степень доверия собеседника);

Паралингвистические

3) вовлечение человека в специально организованную деятельность, ибо рамках любой деятельности человек занимает определенный статус и тем самым закрепляет определенный тип поведения (так, изменение статуса во взаимодействии приводит к изменению поведения, а также реальные переживания, связанные с реализацией определенной деятельности могут изменить человека, его состояние и поведение);

4)регуляция степени и уровня удовлетворения потребности (если человек признает право за другим человеком или группой регулировать свой уровень удовлетворения своей потребности, тогда изменения могут происходить; если не признает, воздействия не будет как такового).

Методы аргументации

После информирования присутствующих и ответов на вопросы насту­пает основной этап деловой беседы - обоснование выдвигаемых поло­жений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занима­ется определенная позиция как вами, так и вашим собеседником. С по­мощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмот­реть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

В аргументировании выделяют две основные конструкции: дока­зательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосно­вать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете ут­верждения партнеров по переговорам.

Для построения обеих конструкций используются следующие ос­новные МЕТОДЫ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ (ЛОГИЧЕСКИЕ).

1. ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое об­ращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведения­ми, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о кон­траргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собе­седника.

2. Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоя­нии опровергнуть приведенные цифры.

3. Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является обо­ронительным.

4. Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной ар­гументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частич­ных выводов приводит вас к желаемому выводу.

5. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку тако­го рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что - ты знаешь о свойствах тепла и холода?» - «В тепле все тела расширяются, а в холоде сужаются». «Правильно, - заметил учитель, - а те­перь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно - и дни короче».

6. Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

7. Метод «ДА - НО». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или толь­ко слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да - но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом на­чать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

8. Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления парт­нера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно».

9. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргумен­тов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

10. Метод «БУМЕРАНГА» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказатель­ства, но оказывает исключительное действие, если применять его с из­рядной долей остроумия. Приведем пример применения такого ме­тода. Демосфен, известный афинский государственный де­ятель, и полководец Фокион, его соотечественник, были заклятыми политическими врагами. Однажды Демос­фен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, ко­нечно, тоже, как только образумятся».

11. Метод ИГНОРИРОВАНИЯ. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может быть опровергнут, но зато его можно с усхом проигнорировать.

12. Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру зара­нее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном вы­явить его позицию.

13. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...» Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднаме­ренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

14. Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово: Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изум­лению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приво­дя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А за­тем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... «Но все это вам не поможет, так как...» А затем наступает черед ваших контраргументов.

Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тща­тельной подготовки.

Заключение

В результате проделанного анализа литературы, собственного опыта и СМИ можно утверждать, что проблема психологического влияния является сегодня действительно актуальной. Наиболее важным аспектом в рассмотренной проблематике является использование таких механизмов психологического влияния как внушение и убеждение различными видами СМИ, что зачастую оказывает отрицательное воздействие на потребителей информации. В дальнейшем, было бы уместно разработать такие защитные техники, которые позволили бы людям оказывать сопротивление внушающим и убеждающим воздействиям СМИ и сделать их доступными для всего общества.

Я считаю, что проблема психологического влияния и использования механизмов влияния СМИ является безусловно важной и актуальной, так как представляет значительную угрозу обществу, а также ущемляет право каждого отдельного человека на истинную свободу, что противоречит гуманистическим принципам психологии. Рассмотренная проблема еще «молодая» и требует дальнейшего глубинного и детального изучения.